Perswazja i wpływ społeczny dspwz/piws/WZ.IEZ-Z
Wykład (WYK) Semestr zimowy 2020/2021

Lektura obowiązkowa:

1. Doliński, D.: Techniki wpływu społecznego. Wydawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa 2011.

2. Doliński, D.: Psychologia wpływu społecznego. Towarzystwo przyjaciół Ossolineum, Wrocław, 2000.

3. Cialdini, R.: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2007 (i późniejsze wydania).

4. Hogan, K.: Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi. Wyd. Jacek Santorski & CO., Warszawa, 2005.

Lektura uzupełniająca:

1. Bernes, K.: Wywieranie wpływu. Ćwiczenia. GWP, Gdańsk 2005.

2. Witkowski. T.: Psychomanipulacje. Oficyna Wydawnicza Unus, 2000.

3. Knight, S.: NLP w działaniu, Wyd. Studio Emka, Warszawa, 1997.

4. Speakman, J., Hogan, K.: Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu, OnePress, 2009.

5.Penc J.: Komunikacja i negocjowanie w organizacji. DIFIN, Warszawa 2010.

6.Cialdini R. B., Goldstein N. J., Steve M.J.: Tak! 50 sekretów nauki perswazji, Laurum, 2012.

K_W07- Ma wiedzę na temat znaczenia społecznej odpowiedzialności biznesu i jej wybranych przejawów w praktyce gospodarczej, a także dysfunkcji (2)

K_W17- Zna podstawowe strategie negocjacyjne (3)

K_U02- Potrafi stosować w pracy lub nauce zaawansowaną, wyspecjalizowaną wiedzę z określonego obszaru nauk pokrewnych zarządzaniu (w powiązaniu ze specjalnością) (3)

K_U04- Posiada umiejętność pogłębionej obserwacji wybranych zjawisk i procesów w organizacji oraz ich analizy i interpretacji przy zastosowaniu niektórych zaawansowanych ujęć teoretycznych i metodycznych (3).

K_K04- Jest przygotowany do prowadzenia debaty, przekonywania i negocjowania w imię osiągania wspólnych celów (3).

K_K08- Jest świadomy potrzeby przestrzegania i propagowania etycznej postawy i wrażliwości społecznej, również w ramach pełnionych ról organizacyjnych i społecznych (3).

Egzamin wiedzy z treści wykładów oraz podanej literatury obowiązkowej. Na ocenę dostateczną wymagane jest uzyskanie co najmniej 50% poprawnych odpowiedzi w teście.

*Wykład: Egzamin pisemny w formie testu (pytania otwarte i zamknięte jednokrotnego wyboru).

1. Wprowadzenie – różnice i podobieństwa między pojęciami:

wpływ społeczny, perswazja, manipulacja.

2. Perswazja – determinanty skuteczności.

3. Komunikacja werbalna i niewerbalna jako narzędzia

wywierania wpływu.

4. Techniki wywierania wpływu w oparciu o sześć

podstawowych reguł Cialdiniego.

5. Zasady nawiązywania kontaktu z odbiorcą. Procedura

OBT.

6. Strefy wpływu.

7. Receptywne i ekspresywne formy wywierania wpływu.

8. Perswazja i wpływ społeczny- aspekty praktycznego

zastosowania w biznesie.

Metody eksponujące - film

Metody podające - objaśnienie lub wyjaśnienie

Metody podające - opis

Metody podające - prezentacja multimedialna

Metody podające - wykład informacyjny

Metody problemowe - metody aktywizujące - dyskusja dydaktyczna